Si vous vous sentez dépassé en essayant d’optimiser vos efforts de marketing, laissez-moi vous donner la formule (pas si secrète) pour le succès du e commerce :
Envoyez les bons messages aux bons prospects au bon moment et vous générerez plus de revenus.
L’essence d’un marketing e-commerce réussi réside dans la bonne connaissance de vos clients potentiels.
- Où sont-ils dans le parcours d’achat ?
- Quels sont leurs principaux problèmes ?
- Comment pouvez-vous résoudre ces problèmes pour eux ?
Lorsque vous répondrez à ces questions, vous saurez comment convaincre les acheteurs potentiels de prendre la prochaine action souhaitée.
La création d’un tunnel de vente e commerce vous aide à cartographier le parcours de l’acheteur et à identifier ce que vous devez faire à chaque étape.
Car avouons-le, tous ceux qui ont entendu parler de votre marque ne se transformeront pas par magie en clients fidèles.
Smart Insights a découvert qu’en moyenne, 43,8% des visiteurs de votre site consultent une page de produit et que 3,3% d’entre eux finissent par faire un achat.
Votre objectif doit être d’optimiser vos activités de marketing à chaque étape de l’entonnoir pour vous assurer que vous portez autant d’utilisateurs que possible à l’étape suivante.
Qu’est-ce qu’un tunnel de vente e commerce ?
Un tunnel de vente e commerce illustre le chemin emprunté par vos clients, de la première prise de conscience de votre marque à l’achat. Il comprend également des modèles de fidélisation de la clientèle, de vente incitative, de vente croisée et d’abonnement.
Chaque entreprise a un tunnel de vente e commerce différent en fonction des spécificités de la façon dont les utilisateurs naviguent dans leur entreprise. Les étapes sont les mêmes, mais les détails dépendent de votre produit et de votre public.
Par exemple, certaines entreprises ont des entonnoirs de conversion plus courts. Lorsque vous vendez un produit à faible coût, vous pouvez convertir les visiteurs plus rapidement car le prix devient moins un obstacle.
L’importance de créer un tunnel de vente pour l’e-commerce
Si vous ne savez pas à quoi ressemble votre tunnel de vente e commerce, vous ne pouvez pas optimiser chaque étape pour des ventes maximales. Vous devez savoir quels points de contact ont le plus d’impact sur les conversions afin de savoir où concentrer vos efforts et améliorer votre jeu.
Par exemple, votre recherche pourrait indiquer que les réseaux sociaux – en particulier Facebook – jouent un rôle énorme dans les conversions. Votre grand groupe d’adeptes prête attention à vos publications sur les remises et promotions.
Lorsque vous disposez de ces données, vous pouvez agir en augmentant votre activité sur Facebook et en encourageant les visiteurs de votre site web à vous suivre sur Facebook. En plaçant un CTA proéminent pour Facebook, vous profitez du site web existant et attirez les gens dans votre sphère sociale.
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Je veux en profiter !Les 4 étapes essentielles d’un tunnel de vente e commerce efficace
Un tunnel de vente e commerce typique comprend quatre étapes. À chaque étape, le consommateur prend des décisions en fonction de sa perception de votre marque, de votre produit et de la concurrence.
Si vous optimisez chaque étape de l’entonnoir, vous générez plus de revenus.
Étape 1: sensibilisation
Pendant la phase de sensibilisation, les consommateurs prennent conscience de votre marque. Ils reconnaissent qu’ils doivent résoudre un problème ou atteindre un objectif, alors ils recherchent des solutions.
La vôtre est juste celle sur laquelle ils risquent de tomber. C’est pourquoi cette étape s’avère si critique.
L’étape de sensibilisation exige un contenu éducatif de votre marque. Montrez que vous êtes généreux en renonçant à des informations gratuites telles que des articles de blog, des webinaires, des rapports et des guides.
Étape 2 : Intérêt
Maintenant que vous avez réglé le crochet, vous ne pouvez pas laisser vos prospects s’échapper. Continuez à leur offrir une valeur de divertissement et d’éducation afin qu’ils restent intéressés par vos produits.
Créez du contenu plus utile pour votre blog, en engageant votre public via l’email marketing et en publiant des vidéos sur YouTube.
Étape 3 : Désir
Lorsque vous avez l’intérêt de votre public, créez le désir. Parlez des avantages de votre produit – pas de ses fonctionnalités – pour que vos clients potentiels souhaitent les mêmes résultats.
Apple le fait magnifiquement. La société ne parle pas de spécifications (fonctionnalités) ennuyeuses ; au lieu de cela, elle dit constamment à son public que ses produits sont élégants, modernes, faciles à utiliser et sécurisés (avantages). Concentrez vos messages marketing sur les avantages ultimes pour le consommateur.
Construisez vos CTA stratégiquement. Au lieu de vous concentrer sur ce que vous proposez, dites au lecteur comment il ou elle en bénéficiera.
Étape 4: Action
Il est temps de conclure la vente. Vous souhaitez que vos clients potentiels ajoutent votre produit à leurs paniers d’achat, saisissent leurs informations de paiement et cliquez sur « Acheter maintenant ».
Examinez votre processus de paiement de bout en bout. Qu’est-ce qui pourrait amener quelqu’un à abandonner son panier d’achat ?
Il peut s’agir de champs de formulaire inutiles, de frais d’expédition surprise ou d’un manque de méthodes de paiement alternatives.
Testez différentes pages de paiement pour voir quels éléments doivent être ajoutés et lesquels doivent être ajoutés.
Créez un tunnel de vente optimisé pour l’e-commerce
Vous pouvez suivre trois étapes pour créer un tunnel de vente e commerce qui vous aidera à identifier ce que vos clients veulent et dont ils ont besoin.
Étape 1 : Identifiez votre parcours client
Systeme.io peut vous aider à cartographier le parcours client à l’aide de rapports tels que le flux d’utilisateurs. Découvrez ce que les gens font lorsqu’ils arrivent sur chacune des pages de votre boutique en ligne :
- Les visiteurs se comportent-ils différemment lorsqu’ils visitent votre page d’accueil pour la première fois et s’ils trouvent l’une de vos pages produits ?
- Quels domaines référents génèrent le plus de trafic ?
- Et combien de points de contact le consommateur moyen fait-il avant d’acheter quelque chose ?
Étape 2 : Créez un plan pour les déclencheurs de conversion
En utilisant les quatre étapes décrites ci-dessus – sensibilisation, intérêt, désir et action – créez un plan pour faire entrer les consommateurs dans votre tunnel de vente. Énumérez les types de contenu que vous souhaitez diffuser à chaque étape, par exemple, et les pages de votre site que vous souhaitez tester.
Étape 3 : Définir le moment où un visiteur se transforme en client
Pour la plupart des business en ligne, un visiteur devient un client lorsqu’il remet des informations de contact – généralement une adresse e-mail.
Décidez comment vous aiderez les consommateurs à passer de la sensibilisation à l’intérêt au désir d’agir. Vos abonnés au courrier électronique devraient recevoir du contenu conçu pour les quatre étapes afin que vous puissiez répondre à l’ensemble de votre public cible.